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中资商业银行大宗商品交易业务发展路径（二）

Development Path of Commodity Trading Business of Chinese Commercial Banks

版权所有。本次发表时格式有所调整，图表不全。引用时请从论文文库搜索，并标明出处，以免产生版权和学术道德问题。本文指导教师为清华大学经济管理学院院长助理，技术经济与管理（创新与创业）系主任，博士生导师，高建教授。

第3章  中资商业银行开展商品交易业务市场分析

3.1  市场细分

3.1.1  交易渠道分类

按大宗商品交易渠道，可将目标市场分为场内交易和场外交易；按照买方客户实力，分为信誉好价值高的强势买方客户和信誉一般价值低的弱势买方客户。结合中国客户的特点和银监会对银行销售衍生产品的有关规定，初步矩阵分析，信誉一般的低价值客户不是目标客户。

3.1.2  客户类型分类

按买方类型，可将市场分为机构客户和个人客户；按照参与交易的最终场所物理位置，可分为境内交易和境外交易。结合中国资本项下外汇管制的实际情况，一段时期内，个人从事境外交易的客户不是中资商业银行的目标客户。

综上所属，形成了合并矩阵分析中的九个细分市场[T1] 。

图3.1  细分矩阵分析

合并以上两个矩阵，可以形成一个3×3的新矩阵进行分析。我们可以得到3.1.3的结论。

图3.2  合并细分矩阵分析

3.1.3  目标市场定位

进行合并细分矩阵分析，有如下结论：

（1）强势机构买方客户可以直接进入境内场内市场从事自营交易，因此不是中资商业银行的目标客户；

（2）弱势个人买方客户在境内从事场内期货交易的价值较低，应主要由期货公司完成，也不是中资商业银行的目标客户；

（3）强势机构客户和个人客户在境内从事场外交易，中资商业银行可充当境内期货做市商，并对两类客户区别对待：

对机构客户，以签订独立场外交易合同为主；对于个人客户，以销售个性化理财产品为主；

（4）强势机构客户在境外从事场外交易，中资商业银行与外资银行有竞争关系；

（5）弱势机构客户从事境内场内交易，中资商业银行与境内期货公司形成直接竞争，在目前监管政策下，不是重点发展方向；

（6）强势机构客户从事境外场内交易，是中资商业银行进入海外交易所市场后优先抢占的市场；

（7）强势个人客户从事境内场内交易，是中资商业银行和期货公司竞争与合作并存的博弈重点，可能形成未来私人银行业务新的增长点。

3.1.4  市场切入方式

对中资银行来说，目前市场声誉良好，尤其是金融危机外资银行大量交易类风险事件集中涌现后，中资银行在境内衍生产品交易服务的口碑已经远胜外资。对于中资银行而言，进入商品交易服务单一市场和多个市场成本、难易度、风险管理方法、建立市场信誉和地位都几近相同，进入多个市场对银行的综合实力要求稍高。

表3.1  进入目标市场方式的选择

发展单一市场并不比发展多类市场容易。因此中资商业银行，特别是大型中资商业银行应选择尽快进入多个细分市场的策略。

3.2  市场前景

3.2.1  定位

根据以上分析，目前在银行业中率先发展这一业务的中资商业银行应将商品业务的市场目标定位为具有提供全市场服务能力的商品交易服务提供商。

3.2.2  市场规模预测

3.2.2.1  现实数据预测

由于OTC市场交易缺乏透明的统计数据，按照国内公布的2008年10月央企衍生业务合约市值1250亿元计算，我们按照保守持仓平均每年流动二次估算，假设央企衍生业务中75%为商品衍生产品，保守假设央企衍生业务量占全社会的66%，则每年国内衍生业务交易额（单边）达到2480亿元，按照平均净手续费收入双边各万分之四计算，按照2008-2010年年复合增长率30%的保守计算，2011年市场衍生交易手续费（点差）收入规模可达3.84亿元，且未来仍具有高增长潜力。

3.2.2.2  行业潜在规模

有色金属方面，中国在铜、铝、铅、锡、锌、镍等基本金属方面都是全球的主要市场，其中中国铜矿大部分依靠进口，同时大量进口精炼铜弥补国内产量不足。国际铜业研究组织(ICSG)数据显示，2010年全球铜消费1936万吨，中国进口铜矿646.8万吨，表观消费量747万吨。[1]海关统计显示，2010年中国进口未锻造的铜及铜材429.2万吨，金额达327.4亿美元。

其他大宗商品方面：2009年中国黄金需求达427.5吨或133.8亿美元；进口原油2.04亿吨，价值892.6亿美元；我国进口煤1.3亿吨，价值105.7亿美元；进口大豆4255万吨，按照3500元人民币/吨的均价计算，折算成美元价值超过210亿；进口棉花152.6万吨，价值21.1亿美元；进口食糖106.4万吨，价值3.8亿美元；铁矿砂及其精矿进口量累计达到6.3亿吨，价值501.4亿美元。

一般而言，各类资源商品入关后在贸易环节、加工制造环节和最后流通环节至少需要周转2-3次，在目前商品市场波动加大的环境下，这将衍生出十分巨大的保值需求。

3.3  行业与竞争分析

3.3.1  宏观环境分析

1．经济环境[T2] 有利于中资商业银行发展商品业务。随着我国资源和大宗商品市场越来越依靠国际进口，国际上商品价格已经成为影响我国经济发展和社会稳定的重要因素。一方面，实体经济上国内企业存在巨大保值需求，经济增长方式的转变和激烈竞争要求企业管理更加精细，套期保值需求日趋增加；另一方面，居民储蓄增长、投资意愿的增加和投资渠道有限并存的现状使得市场参与各方也越来越意识到大宗商品直接作为投资获利的金融工具、作为对冲美元贬值的避险工具、作为对抗通货膨胀的保值手段和分散债券、股票等投资过度集中的风险等四方面的投资功能。

2．政治法律环境对开展商品业务既是机遇又是挑战。

2009年4月，中国金融高层改革论坛上银监会监管一部副主任赖秀福在谈到银行综合经营时指出，“我们一般不提混业经营这个概念，我们中国银行业逐步从试点到、积累经验、逐步扩大慢慢推开。”监管层对混业经营一贯十分敏感和谨慎，但毫无疑问，监管部门已经意识到银行综合化经营是大势所趋，结合银行业已经可以参股保险公司，未来银行业参与其他市场，特别是证券市场面临的风险是管理层对银行业混业经营的主要担心，但商品交易业务并不同于证券业务，关键是监管层对其缺乏了解。

银监会纪委书记王华庆在2010年10月28日银监会2010年第四次经济金融形势通报会上表态指出，中国金融衍生品和结构化产品创新发展是银行业拓展业务领域，增加中间业务收入重要途径。这表明了监管层对金融衍生品发展的态度。

2011年初，银监会出台了《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》，其中：

一是规定“银行业金融机构从事与外汇、商品、能源和股权有关的衍生产品交易以及场内衍生产品交易，应当具有中国银监会批准的衍生产品交易业务资格，并遵守国家外汇管理及其他相关规定。”这一表述实际上明确了商业银行可以从事商品、能源和股权有关的衍生品交易，并且首次明确表示可以从事场内衍生产品交易。

二是规定“银行业金融机构对于自身不具备定价估值能力的衍生产品交易，应当向报价方获取关键的估值参数及相关信息，并通过信件、电子邮件、传真等可记录的方式向客户书面提供此类信息，以提高衍生产品市值重估的透明度。”这一规定为银行业客户在暂不具备衍生产品估值定价能力的情况下先行开展简单的代客衍生产品业务提供了依据。

回顾国际商品期货市场的发展历史，我们鲜有听到金融机构在商品业务上遭受重大损失的案例，金融机构在期货上遭受的重大损失或风险事件，一般都是与指数期货、外汇期货和国债期货相关联的事件，而商品期货方面遭受重大损失的，一般都是贸易商等实体经济公司。因此，银行参与商品业务，尤其是盈利性强的简单商品衍生品业务，可能是监管层相对更容易接受的领域。

在政治环境中还可以观察其他方面的立场：国务院和国资委对央企套期保值业务的大面积亏损都从不同场合表达过担忧，而如果大型中资商业银行合力通过高层沟通上述有关部门，将中资商业银行作为央企金融衍生品交易服务的主要提供者，由中资商业银行独立监控央企风险并直接向央企监管部门汇报，可能是一条符合现阶段中国政府管理部门思路的发展道路。

3．国内技术环境有利于中资商业银行抢占先机。从业务水平等操作技术看，目前国内在商品业务方面各方研究都不够深入，抢先参与市场积累经验提高业务水平有利于银行业尽快确立该项业务的领导地位。而从科技技术条件看，中资商业银行均拥有庞大的科技队伍和国内金融同业中（相对于券商、保险、信托等）最为领先的金融信息科技水平，经过一段时间的研究，银行业在国内最有能力研发先进的商品业务信息平台。

4．国内社会文化环境对大力发展商品业务影响积极。国内企业在国际商品市场屡受重创，全社会都已经高度关注中国企业的商品衍生品交易问题，国内很多贸易、加工企业在摸索中已经逐步形成期货+现货的经营文化，因此这一点对业务开展影响积极。

3.3.2  商品业务行业竞争五力分析

3.3.2.1  后续进入者威胁

我们认为，一旦中资商业银行发展商品业务，尤其是全球商品业务，便在国内具有高度不可复制性。这种不可复制性有三个层次:

一是一到两家大型中资商业银行率先进入一领域后，将快速占领市场，积累社会现有为数不多的专业人才，其他中资行难以复制。大型中资商业银行一旦开展全球商品业务，可以凭借其现已形成的全球交易模式迅速发展业务，甚至成为香港、CME甚至伦敦等商品交易所、清算所的一级清算会员，其他银行在短期内难以跟进；

二是中资商业银行作为一个群体进入这一领域后，其他金融机构，如国内券商、外资券商、经纪公司等难以复制，由于中资商业银行在客户信用管理、网点和OTC市场交易、信息系统等方面相对于其他类型机构的巨大优势，将会迅速形成这一业务的行业壁垒；

三是从监管角度，管理层对商业银行从事大规模商品业务一定是抱着“试试看”稳起步的心理，一两家商业银行一旦大规模进入后，监管层对其他银行跟进会持更加审慎的态度。

3.3.2.2  替代服务的威胁

国内现有场内期货市场是中资商业银行发展商品业务的主要替代服务。但国内场内期货市场规模有限，投机性强，一方面短期难以形成与中资商业银行竞争的局面，另一方面，中资商业银行也可逐步切入这一市场，变威胁为机遇。

3.3.2.3  上下游结构有利于中资商业银行

中资商业银行一旦进入商品业务，上游为交易所、外资银行等中介机构，下游主要为国内客户。对于中资商业银行而言，在中间环节居于国内领导地位，对外议价能力很强。对内议价能力方面，国资委的31家（合并前）境外期货业务许可证持证企业中，据不完全统计，中谷粮油集团已经并入中粮集团，兰州铝业公司已经被中国铝业吸收合并，随着央企整合力度进一步加大，市场集中度将进一步提高，因此对内客户的议价能力一方面是与各家企业的议价能力，另一方面也是意味着与国资委的议价能力。

3.3.2.4  现有行业内竞争中资商业银行必须积极面对的挑战

中资商业银行开展商品业务，行业分析中最主要威胁来自于现有行业内竞争对手，主要是各家外资银行和经纪商。外资银行目前占据着国内主要的场外衍生品市场，而外资经纪占据着国内主要境外场内商品交易服务。中资商业银行在人才储备，风险认识和行业积累上都明显不足，与外资银行相比在市场竞争中有较大弱势。

图3.3  战略群体分析

3.4  顾客价值分析[T3]

从产品和服务提供者熟悉程度、服务与价格优势、产品功能多样化和产品个性化设计四方面来分析顾客价值。从顾客需求看，客户需要熟悉的服务产品，在大宗商品交易业务中，由于竞争不激烈，对交易成本并不是十分敏感，客户数量的众多和需求的多样化对产品线提出了更高需求，客户更关注切合自己需求的产品。

图3.4  顾客价值分析

从增加顾客价值方面，我们认为相对于现有的外资银行竞争对手，中资商业银行在业务初期，由于人才储备不足，在产品方面具有一定的劣势。但银行可以从客户安全、本土化服务等方面做文章，并抓紧建立起完整的商品交易业务产品线，为客户提供一站式服务，从而争取竞争优势。

3.5  核心竞争力综合分析[T4]

3.5.1 SWOT分析

（1）优势

1. 在我国中资商业银行被认为是最有信誉的企业类型之一，拥有众多客户和品牌优势；
2. 目前部分在筹备商品业务的银行一旦通过海外机构取得境外交易所席位，将成为国内第一家拥有境外期货经纪业务牌照的金融机构；
3. 交易系统保障：中资商业银行拥有相对强大的科研队伍，技术发展潜力巨大；
4. 中资商业银行可以为客户提供从交易到清算的一站式服务；

成员稳定：相比其他类型金融机构交易团队，银行的交易团队更为稳定，有利于为客户提供长期的优质服务。

（2）劣势

1. 竞争者：国际市场上的竞争者较多，行业竞争较为激烈，在国际市场中资银行是新进入市场者；
2. 人才短缺：中资商业银行本身交易人才就较为缺乏，切入商品领域，更缺乏熟悉商品市场和运作方式的行业专家；
3. 产品线：中资商业银行刚刚进入商品领域，产品线需要逐步建立；
4. 目前我国银行的主要管理模式仍是以存贷差为主传统的商业银行经营模式，商品业务的开展需要相应的前中后台流程、技术与人员的相应准备，中资商业银行在此方面经验不足。

（3）机会

1. 商品业务市场前景乐观；
2. 中资商业银行是国际化程度最高的金融机构类型；
3. 国内对金融机构“出海”协助境内企业参与境外商品业务早有呼声，舆论准备已足，中资行进入商品交易领域的战略易被高层认可。

（4）威胁

1. 商品业务是全新业务，缺乏经验易遭受风险；
2. 一家商业银行进入后，如果政策不是少数试点，可能会有多家追随者会进入这一领域，增加市场竞争；
3. 目前仍不了解监管层对此事的明确态度。

3.5.2  应对策略和劣势威胁转化

（1）应对劣势的转化

首先，对于面对市场竞争问题，应从大力发展国内市场入手。

其次，要解决人才短缺问题，从现有商业银行外汇、黄金交易员中培养商品交易员，并同步从外部储备培训商品交易团队。由于全行业专业人才匮乏，一旦先入者占领人才高地，后来者很难赶超。因此尽管这一问题对全行业是劣势，但先入者可转化为优势。

再次，关于产品线问题，从简单交易做起，加强产品研发，尽快丰富产品线。

最后，整体经验不足，尽快充实商品交易和代理服务经验，银行前中后台要共同参与。外资银行和经纪商尽管与中资商业银行在此项业务上具有竞争关系，但其可能更倾向于与中资商业银行合作，在早期的帮助中资商业银行发展该项业务。中资银行初期可依靠外资行的经验，利用与其平盘为其带来业务收入的优势为中资行带来经验。

（2）应对威胁的策略和转化

首先，对于缺乏经验易遭受风险的威胁，在发展代理业务同时尽快开展一定限额下的自营交易，同时多向客户和境外交易对手学习，尽快积累交易经验。

其次，面对国内潜在竞争者威胁，尽快拉大与潜在竞争者之间的差距，先入者通过参与全球场内市场建立全球场内交易平台和清算系统，添加各种进入壁垒。

再次，监管问题带来的威胁，积极推动银监会等监管放行中资商业银行商品交易业务，与国务院、国资委等部门密切沟通，争取广泛支持。